USO DE OPTO PARA IDENTIFICAR TALENTO DE VENTAS

A menudo nos preguntan qué buscar en OPTO cuando reclutamos candidatos para un rol de ventas. ¿Qué dice realmente la investigación?

Es muy importante recordar que esto dependerá de la posición: es imposible decir algo que se aplique en todas las posiciones. Al mismo tiempo, es posible encontrar tendencias que siguen siendo estadísticamente correctas en una serie de posiciones dentro de la misma categoría.

En los meta-estudios en los que se ha analizado qué parte de los 5 grandes predice mejor los resultados para los vendedores, encontramos que los puntajes más altos en Planificación se correlacionan con un mejor rendimiento laboral.

Esto se aplica en particular a las sub-facetas Logro del desempeño, Lealtad al deber, Orden y en menor medida a la Consideración.

¿En OPTO donde encontramos información sobre estas sub-facetas?

La Eficiencia cubrirá la subárea del “Logro del desempeño”, especialmente en los aspectos de Orientación a objetivos y Laboriosidad.

La Ejecución cubrirá en gran medida el “Orden”.

El Cumplimiento cubrirá en gran medida la “Lealtad al deber”.

En otras palabras, la investigación muestra que aquellos que en todas las posiciones de ventas tendrán la mayor oportunidad de entregar bien serán más altos en Eficiencia, Ejecución y Cumplimiento.

Ahora, ¿esto significa que uno debería establecer esto como un requisito para todas las posiciones de ventas?

Cada puesto es único, y solo un buen análisis de trabajo podrá mostrar lo que se necesita para un puesto específico. Las ventas nuevas, las ventas adicionales o el trabajo KAM no son lo mismo, y hay una diferencia entre trabajar con procesos largos con pocas ventas grandes o procesos más cortos con ventas frecuentes. La diferente cultura corporativa también influirá en quién prosperará y tendrá éxito en una posición.

Hemos ejecutado proyectos para nuestros clientes,  donde hemos visto lo que predice resultados en clientes concretos, y aunque en algunos clientes hay una coincidencia directa con lo anterior, hemos visto en otros clientes que existen otras dimensiones que predicen quién entrega los mejores resultados y que estas son menos importantes.

También hemos visto que entre los vendedores a menudo hay puntajes por debajo del promedio en la Ejecución. Aquí uno debe tener en cuenta con quién se deben comparar los candidatos, y que los hallazgos en los meta-estudios son vendedores en comparación con otros vendedores, y no la población promedio.

Pero para cada cliente individual, Master puede ayudar a identificar los rasgos específicos que funcionan en su cultura, mercados e industria particulares y ayudar a garantizar que los futuros empleados cumplan con los criterios.

¡Estamos encantados de ayudarle a averiguar exactamente lo que debe buscar la próxima vez que contrate vendedores!

Fuentes:

Ones, D. S., Dilchert, S., Viswesvaran, C., & Judge, T. (2007). En apoyo de la evaluación de la personalidad en entornos organizacionales. Psicología del Personal, 60 (4), 995-1027

Content writer: Master Management Noruega